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“No se puede llegar al amanecer, sin seguir el camino de la noche.” Kahlil Gibran

En una ocasión Mark Twain, uno de los autores americanos más queridos y conocidos mundialmente, le dijo lo siguiente a un amigo suyo:

“Me gustaría darte un consejo sobre tu inglés escrito. Me he dado cuenta de que utilizas un lenguaje simple y sencillo, palabras cortas y frases breves. Así es como se debe escribir en inglés, es el modo moderno y el mejor. Sigue así.”

Una de las principales claves de una buena comunicación es tener en cuenta la simplicidad de nuestro mensaje. Y en el mundo de los negocios mucha gente debería tener en cuenta este consejo de Mark Twain.

Cuando Shakespeare escribió Hamlet en el s.XVII disponía de un vocabulario de unas 20.000 palabras.

Cuando Lincoln escribió el discurso de Gettysburg en el dorso de un sobre en el año 1863, tenía unas 114.000 palabras a su disposición. Y en contraste del discurso que realizó Everett, que tenía 13.609 palabras y duró dos horas, Abraham Lincoln resumió en apenas dos o tres minutos, en diez oraciones, y en menos de 300 palabras el sentimiento de toda una nación.

Nuestra comunicación, nuestra escritura y nuestros discursos no pueden ser confusos. Tienen que ser claros y comprensibles, y cuanto más cortos mejor. En comunicación, lo simple y breve dos veces bueno.

Y para muestra, un botón.

¿Qué pasaría si los refranes populares se hubieran escrito con un estilo más complicado y técnico?

La respuesta no se hace esperar:

- “Cuando un lecho acuífero produce alto nivel sonoro, es que conduce un caudal determinado”.

(Cuando el río suena, agua lleva.)

- “No por interrumpir el sueño anticipadamente, se inicia la aurora antes de su referencia horaria”.

(No por mucho madrugar, amanece más temprano.)

- “No resulta eficaz adoctrinar a un can adulto con maniobras innovadoras”.

(No se pueden enseñar trucos nuevos a perro viejo.)

- “Los vapores visibles que afloran la materia orgánica son el presagio de una conflagración inminente”.

(Donde hay humo, hay fuego.)

- “La persona que hurta habitualmente está convencida de que la generalidad de sus congéneres son de naturaleza similar”.

(Cree el ladrón que todos son de su condición.)

Amén.

En palabras de Peter Drucker, “El principal obstáculo en una empresa de reciente creación está en lo que no existe”.

La nueva empresa tiene una idea o producto (o debería tenerla). Tiene un producto o servicio, y por cierto, también tiene costes. Y puede tener un flujo de ingresos constante, y hasta se podría decir que tiene ganancias.

Sin embargo, lo que no tiene es un “negocio”, un presente organizado y en marcha en el que la gente sabe hacia donde se dirige, sabe lo que tiene que hacer, y sabe cuales son los resultados o cuáles deberían ser.

Ahora bien, a menos que la nueva empresa se desarrolle hasta convertirse en un negocio, no sobrevivirá, por más brillante que haya sido la idea y por más dinero que haya atraído, por mejores que sean sus productos y aunque haya una gran demanda de ellos.

Por lo tanto, el nuevo emprendedor, y su nueva empresa de riesgo, necesitará cumplir al menos cinco requisitos para sobrevivir y alcanzar el éxito.

El primero de ellos, y el que abordará el presente post, exige la necesidad de enfocar el mercado.

En el momento en que una empresa crea un producto, automáticamente lo enfoca hacia un mercado, es más, en primer lugar, el emprendedor identifica una necesidad en el mercado y crea un producto o servicio con el objetivo de satisfacer esa necesidad. Sin embargo, ha habido muchos casos de empresas de éxito donde el mercado final, no ha sido el que se pensó cuando se creó el producto. Es más, el producto tampoco se ha convertido en lo que se pensó en un primer momento, y finalmente, los clientes potenciales tienen un perfil muy distinto al esperado.

Si una empresa no prevé esta situación, y no esta preparada para poder aprovecharse de los mercados inesperados y no previstos, si desde el primer momento no está enfocada al mercado difícilmente alcanzará el éxito.

La investigación de mercados pretende dar la solución a este problema, pero no deja de ser una utopía.

No se puede investigar un mercado para un producto totalmente nuevo ya que ese mercado no existe. Por lo tanto más que la capacidad de enfocar el mercado, es necesaria la capacidad de reenfocar el mercado.

La nueva empresa debe ser capaz de adaptarse constantemente al cambio. Tiene que ser capaz de tener en cuenta que su producto o servicio puede llegar a mercados en los que nunca había pensado, así como darle un uso que nadie imaginó en el momento de diseñarlo. No tiene que caer en la miopía del marketing y si tener en cuenta que existe la posibilidad que su producto puede ser comprado por un cliente totalmente desconocido.

A simple vista este enfoque puede ir en contra de la imagen que tenemos del típico empresario de éxito. Para empezar, estamos creando la base de nuestra empresa sobre la incertidumbre, sobre lo inesperado. Buscamos resultados que nos pueden proporcionar tanto el éxito como el fracaso, no existe término medio. Nos convertimos en buscadores de “El Dorado“, partimos hacia lo desconocido, por este motivo es de especial importancia más que ser un emprendedor, ser un auténtico visionario.

Sin embargo, una de las ventajas es la capacidad de poder competir contra “las grandes” con las mismas armas, ya que no se requiere una gran cantidad de dinero para descubrir si existe un nuevo mercado con un gran valor potencial o no. Se requiere sensibilidad y la capacidad de plasmar tu visión en algo tangible.

Por este motivo, la gente que inicia una nueva empresa debe invertir mucho tiempo lejos del lugar de producción, debe zambullirse en el mercado, nadar entre clientes, proveedores y vendedores, y no perder nunca la capacidad de observación y escucha. La suerte es que hoy en día podemos compaginar esas inmersiones en el mercado real, con inmersiones mucho más frecuentes en el mercado virtual (bendita blogosfera).

Sin embargo, esta capacidad de observación nunca podrá dar sus frutos sino creamos una organización con procesos enfocados al cambio, con una alta capacidad de adaptación, y con la comprensión que un producto o servicio viene definido por el consumidor, y nunca por el productor. La nueva empresa debe ser capaz de autodesafiarse y autoanalizarse en cuanto al uso, la utilidad y el valor que sus productos o servicios proporcionen al cliente.

El mayor peligro de la nueva empresa es creer que “sabe mejor” que el cliente qué debería ser el producto o servicio, quiénes deberían adquirirlo y cómo deberían usarlo.

Lo que necesita el nuevo emprendedor, y la nueva empresa, es la capacidad para ver en el éxito inesperado una oportunidad y no un insulto a sus conocimientos.

Lo que necesita es aceptar la regla elemental:

“Los negocios no ganan para reformar a sus clientes sino para satisfacerlos”.